Worauf achten bei Gehaltsverhandlungen?

Mehr verdienen? So funktioniert’s!

Gehaltsverhandlungen rangieren in der Beliebtheitsskala gleich hinter dem Zahnarztbesuch. Angst und Nervosität bringen aber in beiden Situationen nichts. Elke Koch war ganz ruhig. Kein nervöses An-den-Haaren-Zupfen, keine feuchten Hände, der Blick war selbstbewußt auf ihren Chef gerichtet. Die als Consultant bei der renommierten PR-Agentur Publico Beschäftigte, nahm beim berühmten Jahresgespräch ihre Gehaltsverhandlung selbstbewußt in die Hand.

Geschlechtsspezifische Unterschiede

Dass Frauen in zwischenmenschlichen Angelegenheiten ihren männlichen Kollegen weit überlegen sind, ist bekannt. Sie verhandeln beinhart mit Lieferanten, sparen der Firma unnötige Kosten, planen vorausschauend und überzeugen durch Souveränität. Nur wenn es darum, ihr eigenes Gehalt zu verhandeln, werden manche Frauen zu kleinen Mädchen, begehen unnötige Fehler und verkaufen sich schlecht. Frauen haben immer noch Probleme für ihre Leistung das Gehalt zu fordern, das sie verdienen. 

Während Männer schon in ihrer Jugend lernen, ihre Erlebnisse und Erfolge in das beste Licht zu stellen und alle Welt davon wissen zu lassen, glauben Frauen immer noch, Bescheidenheit sei eine Tugend. Gute, gewissenhafte Arbeit wird als Selbstverständlichkeit gesehen, Erfolge wie Geschäftsabschlüsse, Rabattverhandlungen oder Mängelrügen, die durchgesetzt wurden, werden nur nebenbei erwähnt. Dabei ist es wichtig, auch kleine Erfolge als solche wirken zu lassen und dem/der Vorgesetzten das Gefühl zu geben, dass Frau sich einsetzt und ihre Sache gut macht. 

Frauen vertrauen zu oft darauf, dass ihre Arbeit von anderen gesehen und entsprechend honoriert wird. Doch nur die wenigsten Vorgesetzten tragen ihren Mitarbeitern eine Gehaltserhöhung nach, auch wenn deren Arbeit sehr geschätzt wird. Warten und hoffen lohnt sich nicht, denn wer nicht fordert, wird übergangen. 

Dazu Charlotte Eblinger, Projektleiterin bei der Personalberatung career.at:

„Frauen haben oft ein schlechtes Gewissen, mehr Geld für ihre Arbeit zu fordern. Sie haben Angst, sich oder ihre Arbeit überzubewerten. Eine Angst die Männern fehlt.“

Was man vermeiden sollte

Ein schweres Foul ist die Argumentation schon lange im Unternehmen zu sein. Warum sollte dieser Umstand ein höheres Gehalt rechtfertigen? Genauso wenig wie der Bezug zum höheren Gehalt der Kollegin. Benchmarking ist zwar gut, aber bitte nur bei Leistungen und niemals beim Gehalt. Und last, but not least: Zeit lassen, sich genau vorbereiten und selbstbewusst bei den Verhandlungen auftreten. Nur so wird’s etwas mit der gerechtfertigten Gehaltserhöhung!

Denn Frauen sind Strategen im Alltag, organisieren, planen und bringen alles unter einen Hut. Sie wissen was sie können und managen nebenbei. Diese Fähigkeiten können bei Lohnverhandlungen optimal eingesetzt werden. Dabei gilt es, einige Faustregeln, zu beachten. 

Wichtig ist es, seinen Marktwert herauszufinden. Danach gilt es, seine eigene Arbeit zu bewerten. „Frauen müssen sich überlegen, welche Leistungen eine Gehaltserhöhung rechtfertigen“, gibt Marion Maurer, Director Communications and Human Ressources bei Xerox, zu bedenken.

„Dabei gilt es erbrachte Leistungen zu analysieren und Erfolge sichtbar zu machen. Ãœberragende Leistungen oder Aufgabengebiete, die zusätzlich übernommen wurden, müssen nachvollziehbar sein.“ 

Wichtig ist die Vorbereitung

Eine Gehaltsverhandlung bedarf einer intensiven Vorbereitung. Erfolgsnachweise müssen nachvollziehbar aufbereitet sein und Gegenargumenten standhalten können. Weiters sollte die Übernahme zusätzlicher Aufgaben in die Überlegungen einbezogen werden. Der richtige Zeitpunkt ist ebenfalls ausschlaggebend für den Erfolg der Verhandlungen. „Keinesfalls darf ein Gespräch zwischen Tür und Angel, sondern bei einem zuvor fixierten Termin stattfinden“, empfiehlt Eblinger.

„Wenn ein Termindruck entsteht, ist es besser, das Gespräch auf einen anderen Zeitpunkt zu verlegen.“

Passende Gelegenheiten

Jahresgespräche eignen sich besonders gut, um über die Erhöhung seines Einkommens zu reden, denn es werden nicht nur die Ziele für das kommende Jahr vereinbart, sondern auch die Leistungen und Erfolge des letzten Jahres besprochen. 

Die Erfahrung, dass diese Strategien erlernbar sind, hat Ingrid Janusch (Wiener Börse) im Laufe ihrer Karriere gemacht. „Da ich für meine Arbeit immer viel Lob erhalten habe, habe ich darauf gewartet, dass ich dafür auch eine finanzielle Anerkennung erhalten würde. Dass ich meine Gehaltserhöhung selbst ansprechen muss, habe ich im Laufe der Zeit verstanden. Auf Gegenargumente habe ich mich anfangs zu wenig vorbereitet und bin ohne Erfolg wieder aus dem Büro gegangen. Jetzt bereite ich mich auf das jährliche Mitarbeitergespräch strukturiert vor und erreiche, was ich mir vorgenommen habe.“

Gerade bei Gehaltsverhandlungen können Frauen mit ihren Stärken punkten. „Frauen haben bei der Wahl ihrer Waffen sehr viel dazugelernt“, bestätigt Thomas Schmitzer, Human Ressources Director von Capgemini, Ernst & Young. „Mit Einfühlungsvermögen und Diplomatie erzeugen Sie in Verhandlungen eine win-win-Situation, aus der beide Verhandlungspartner als Sieger hervorgehen. Die Frauen, weil sie sich finanziell verbessert haben und der Personalist, weil er das Gefühl hat, eine qualifizierte und engagierte Arbeitskraft im Unternehmen zu haben.“ 

Weitere Verhandlungspunkte

Doch nicht nur Gehaltserhöhungen können verhandelt werden. Manchmal sollte man sich aus steuerlichen Gründen lieber für Incentives stark machen als für ein höheres Gehalt. Mit dem Gehaltsrechner unter stepstone.at kann man seinen Vorteil berechnen und gegebenenfalls andere Strategien einsetzen. 

So können ein Firmenhandy, ein Dienstwagen oder Weiterbildungsseminare Teil der Verhandlung sein. „Für manche Mitarbeiter sind zusätzliche Urlaubstage wichtiger, als mehr Geld am Konto.“, formuliert es Schmitzer. „Für manche ist es finanziell gesehen günstiger, das Firmenhandy auch privat nutzen zu dürfen, oder Zuzahlungen zur Zusatz-Krankenversicherung auszubedingen. Viele Mitarbeiter nutzen auch lieber zusätzliche Weiterbildungsmöglichkeiten, das erhöht langfristig natürlich auch den Marktwert.“ 

Der höhere Marktwert bringt natürlich nur etwas, wenn man ihn auch entsprechend versilbern kann, womit der Kreislauf des Forderns wieder beginnt. Also warum verhandeln Sie nur mit den Lieferanten so hart und geben sich beim Chef handzahm? Planung und Strategie heißt der Weg zum Erfolg, für den Rest (informelle Vorgespräche und die Verhandlung) folgen Sie am Besten nur ihrer Intuition. 

Elke Koch hatte sich exzellent auf ihr Gehaltsgespräch vorbereitet: sie ließ den Wert ihrer Arbeit von einem Personalberater bewerten und stellte das eingeschätzte Gehalt ihrem bestehenden gegenüber. Um die Lücke dazwischen zu schließen, sprach sie ihre Leistungen in dem Gespräch an. Sie argumentierte mit ihren Erfolgen und ihrem Einsatz und hatte das wichtigste überhaupt parat: eine klare Auflistung ihrer Leistungen. 

„Mein Vorgesetzter hörte sich meine Argumente an und bat mich um einen Follow-up-Termin.", freute sich Elke Koch. „Meine strukturierte Vorgangsweise und meine Verbesserungsvorschläge haben ihn überzeugt. Kurze Zeit später konnten wir eine Einigung, mit der beide zufrieden waren, erzielen.“ 

Mehr Do's und Don'ts bei einer Gehaltsverhandlung finden Sie hier.